Что такое программа лояльности, и как она помогает повторным продажам
Команда Единорога
23 Feb 2018 654

Что такое программа лояльности, и как она помогает повторным продажам

Зарегистрируйтесь для комментирования
Авторизация
Tata Sunny
Частично соглашусь с автором статьи. Почему?! Поясню на личном опыте. Я - руководитель отдела маркетинга и продаж в крупной компании, которая является производителем товаров народного потребления. В межсезонье приходится прибегать к различным программам лояльности дабы удержать конечного потребителя и увеличить покупательскую способность. И несмотря на то, что компания работает через дилерскую сеть, задача каждого регионала в том, чтоб дистрибьютор не набрал товар на склад, а отгрузил рынки, сетки (маркеты, аптеки).
Для каждого региона разрабатывается программа лояльности. Успешная она только в том случае, когда работают все 3 правила:
-мотивация у дистрибьютора (он работает за бонусы. При выкупе оговоренного объема получает 5% от суммы);
-интересно конечному потребителю (и это не скидка. Покупателю уже не интересны скидки, автор статьи верно подметил: на рынке слишком много брендов и предложений, и покупатель теряется. Перед запуском программ необходимо получить обратную связь с потребителем (уточнить что ему необходимо и сыграть на этом). А необходим товар (подарок, при чем не тот, что не нужен компании, а тот, любимый, что нужен клиенту);
-обратная связь (дистрибьютор должен прислать отчет в конце акции. А компания должна рассчитать рентабельность). Как следствие, дабы удержать старых клиентов необходимо дать свободу выбора потребителю в возможных рамках. То есть, при покупке 2_х шампуней клиент может получить свой любимый крем (выбор по объему: 330 мл, 200 мл и 100 мл) в подарок. А дистрибьютор, отгрузивший акционные предложения торговым точкам должен получить за 1 копейку подарок + с помощью рекламы и работы торговых донести информацию в массы.
У каждой компании программы лояльности ориентированы на своего клиента, но дабы акция сработала она не должна быть в минус и остаться без обратной связи.
Как показывает практика нашей компании, покупателю интересно получать бонусы в виде подарков и бесплатной доставки (или возможной бюджетной доставки), а не голая скидка или еще хуже накопительные балы. Не все смогут вернуться в аптеку и потратить накопленные бонусы. Компания должна учитывать как постоянных покупателей в той или иной точке, так и случайных. Но сделать максимум дабы случайный стал постоянным!
Еще 664 из раздела
Маркетинг 🚀
Перейти в
Маркетинг 🚀